我揣500元開店,賺出了幾套房

時間:2018-05-25 13:48:05來源:超值吧淘寶優惠券  閱讀:(62)收藏復制地址
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很多人覺得他趕上了直播風口,在手機前耍耍嘴皮子就能賣出珠寶,成功來得太容易。實際上并非如此。

文 / 天下網商記者 姜雪芬

編輯 / 陳晨

直播間的粉絲們對張海濤越來越不滿了,有人抗議他太不“敬業”,老是慢悠悠地講話,只顧著說自己今天干了啥,去了哪。他們起哄道:“別叨叨,趕快一邊兒待著去”。

這也難怪,粉絲們是沖著珠寶去的,他們可沒時間聽老板講廢話。每當這時,張海濤的妻子便成了粉絲們的救星。只見她語速飛快,拿起產品直奔主題,介紹起材質、顏色、功能,佩戴人群、如何搭配等等。因此,妻子的人氣比張海濤高很多。

一場直播四個多小時,他們要忙到下半夜才收工,還常常遇到產品不夠賣的情況。去年,他們賣出了2000多萬元的珠寶。相比沒開通直播時的境況好了太多——一年前,他們還在為倉庫里賣不出去的產品犯愁。

夫妻倆邊驚嘆于直播帶來的爆發力,邊買了兩套新房子,還花費近百萬元買了一塊新地皮,正在建造新的三層工作室。如今珠寶銷售已然發生了翻天覆地的變化,他們計劃在新的工作室里開辟出專門的珠寶直播區,在直播風口處站得更穩些。

數據顯示,淘寶珠寶直播的場次每天超過1萬場,以廣東四會為代表的產業帶,依靠淘寶的助力,每天成交金額已經達到了千萬級。

500元起家

晚上8點,張海濤吃過晚飯后,打開手機開始直播珠寶。他慢悠悠地拿起一款舒俱來(珠寶市場上一種新興寶玉石材料)手鏈,嘴里卻跟粉絲嘟囔著工作室建了兩層了,等有了新的寬敞明亮的辦公室,直播間就不用和倉庫混在一起了,那時可以讓模特身著漢服戴著產品轉一圈,360度無死角展現產品。

店鋪的倉庫

很多人覺得他趕上了直播風口,在手機前耍耍嘴皮子就能賣珠寶,成功來得太容易。實際上并非如此。

2008年,從野戰部隊退伍后,他跟著開珠寶店的姐姐學習水晶等知識,在江蘇省東海市開了一家珠寶加工廠。姐弟倆聯手經營,但工廠效益不好,每月收入2000多元還要平分,一年后他們關閉了工廠。

散伙后的一天,琢磨著開一家淘寶店的張海濤摸了摸兜里,只有500元,好在當時開線下珠寶店的姐姐二話不說塞給了他500元,這才湊夠了開店的1000元押金。他孤身一人在電商里摸索,為了更深入了解珠寶,很長一段時間,凌晨4點跑到當地的集市上研究原石,希望煉出火眼金睛,降低賭石風險。

研究原石

他在原料市場上研究原石的同時,把工廠庫存的手鐲、手鏈掛到網上銷售。可是珠寶由于稀缺性,各種等級產品充斥市場,想要在線上獲取消費信任并不容易。最初他的店鋪沒有銷量。后來,只要有人詢問,他會主動告知產品可出鑒定證書,逐漸贏得了消費者的信任。那段時間,店鋪每天約有60個訂單,每單賺30~200元,一個月下來,能賺到5萬多元,而姐姐的實體店鋪月營業額偶爾才能超過萬元。

消化完工廠的庫存后,他一邊從其他工廠進貨,一邊緊跟市場流行風向,采購原料自己加工產品。因2015年舒俱來在市場上走俏,張海濤將其作為店鋪主打原料,推出了中高端舒俱來產品,吸引了不少高端買家。

這期間,在國企工作的媳婦也辭了職,和他一起打拼。幾年時間下來,夫妻倆的珠寶生意不斷擴大,珠寶年銷售額最高時超過700萬元。他們不僅幫父親還清了幾十萬元的債務,還在當地蓋了一座三層樓房,買下了位于縣城的一套學區房。

直播新手

線上珠寶商家漸多,競爭更加激烈。即便店鋪擴展了高端舒俱來產品,2016年下半年,生意開始不景氣。有一段時間,店鋪一天的營業額降到了5000元。本以為到了年底的銷售旺季會好轉,孰料還沒撐到年底,產品便賣不出去了。

夫妻倆看著倉庫里的一堆貨犯愁,苦于沒有打開銷路的好辦法,干脆去了云南旅游散心。在當地,他們看到有人開直播賣珠寶,回來后商量著試試。

2017年4月,第一次面對鏡頭,倆人有些手足無措,對著直播間的上萬人,講述著自己的創業經歷,原石如何變成成品,產品的色差問題。七個小時下來,單價從幾十到兩百多元的手鏈、吊墜、戒指都被搶購,銷售額沖到10萬元,出乎他們的意料。

直播中

夫妻倆復盤:直播形式將珠寶產品直接暴露在鏡頭下,拉近了與消費者的距離,尤其是對于舒俱來產品。張海濤解釋,在珠寶市場上,紫紅的舒俱來產品克價為幾十到幾百元,桃紅為5千~2萬多元,不少人很難分辨紫紅、桃紅或櫻花紅,有的商家便會借此忽悠消費者。在直播間里,他們把各種顏色的產品擺在一起,讓顧客對比著看,反而易于贏得信任。因此,在直播中賣出單價4.5萬元的手鐲也不稀奇。

但直播帶來了信任感的同時,也造成了不少沖動消費,往往有消費者搶完就后悔了,張海濤卻一點也不擔心。“很多產品是孤品,即便是批量產品每款數量也有限,還有很多沒搶到的人在排隊呢。”他認為珠寶消費買的就是快樂和心安,只要沒壞,戴過的商品也可以換。

晚上忙著直播,白天還要趕著打包、發貨,時間長了,夫妻倆有點吃不消。于是,他們組建了30多人的電商團隊,專門處理客服、包裝等工作。近一年時間里,他們幾乎每天直播4個多小時,直播日銷售額最高達27萬元,全年銷售額超過2000萬元。

打包發貨

站穩風口

在珠寶市場,上等好貨可遇而不可求。張海濤說自己愿意為好原料冒險。他曾花76萬元買下4塊顏色很漂亮的南非產的原石。但原石表面臟兮兮的,家人指責他“買了幾塊扔地上都沒人揀的破石頭”。然而市場是最好的答案,他用兩塊原石做出了16支手鐲,標價5萬多元一支,并最終被消費者搶光。

為了尋找好原料,近年來,他愈加頻繁奔走于深圳、東莞、珠海等地年代久的或廢棄的珠寶加工廠。“開珠寶工廠的老板若不是行家,很難識別出堆積在廠里的原石是寶貝。”他補充說自己曾在一家破產工廠里,撿到過“大便宜”——花7萬塊錢就可以買下堆在角落里的300多公斤原石。

張海濤在研究原石

可是如今別說撿大便宜,就是從常規的經銷商、珠寶原料市場搜羅性價比較高的寶貝都越來越難。“原石一直在漲價,以前30塊錢一顆,現在要花1000塊錢,而且生產加工成本也在上漲。”張海濤說。

考慮到廣東省珠寶產業集中,產品出廠價低于東海市場,他在廣東省的一座縣城買下了兩套房,用來加工珠寶產品,降低成本。然而對于想要站穩直播風口的他們來說,這顯然還遠遠不夠。

直播門檻低,絕不能在內容上掉以輕心。張海濤對于直播、倉庫、發貨全擠在一間房子里的情況早已不滿意。于是,今年他買下了一塊150多平方米的地皮,正在籌建三層工作室,計劃開辟出專門的直播場地。

為了打造好內容,做好粉絲互動,他有時會劍走偏鋒。比如有一次他買到了一塊1.5公斤的蜜桃色原石,想著“成品體積越大,收藏價值越高,粉絲越喜歡”,于是經過好幾天的切割、打磨,做出了一個48.8克的大水滴。但是他對水滴中間右下角的一個小黑點耿耿于懷,繼續折騰,一直磨啊磨,幾天下來,產品最終被磨成了5.1克。

雕刻師在雕刻產品

“本來可以賣10萬多的,最后賣了一萬多塊。”他笑著說:“做珠寶,還是不能太貪心,要踏踏實實的。”

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